¿Por qué hay productos que se venden mucho y otros que no?. ¿Cuál es el secreto de las grandes marcas para vender?. ¿Cómo piensan los clientes a la hora de comprar un servicio?.
En este artículo te lo contamos.
La pirámide de las necesidades 🔺
Por allá de 1943, un psicólogo estadounidense llamado Abraham Maslow realizó su teoría de la Motivación Humana, con la que dividía las necesidades humanas por categorías en la figura de una pirámide.
Las necesidades básicas como descansar, respirar o alimentarse están en la base de la pirámide; de estas se desprenden otras que van en niveles superiores.
De las fisiológicas siguen las de seguridad, más arriba las sociales, después las de reconocimiento, y hasta arriba las de autorrealización o felicidad.
Generalmente entre más necesidades satisface un producto, su precio tiende a ser más elevado.
Por ejemplo, las personas con poco nivel de ingreso se esfuerzan por satisfacer las necesidades de la base de la pirámide como lo es alimentarse.
Comprarán lo necesario y tal vez los ingredientes para prepararlos y ahorrarse unos pesos para hacer rendir el dinero en vez comprar alimentos preparados.
No se interesarán tanto por adquirir productos que llenen las necesidades que siguen en la pirámide.
Sin embargo, una persona que tiene mayor ingreso, además de satisfacer la necesidad básica de alimentarse, podrá escalar en la pirámide para intentar complacer otras motivaciones.
En lugar de comprar el alimento para luego prepararse de comer, tal vez deseará ir a un restaurante exclusivo de la ciudad en una plaza conocida, con lo cual satisfará una necesidad más, como transmitir la idea de éxito, exclusividad, pertenencia a un grupo, etcétera.
Estos son sólo algunos ejemplos de la manera en que pensamos a la hora de comprar.
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Es ahí donde está el secreto de las grandes marcas:
posicionarse en nuestra mente para que a la hora de comprar, si el producto satisface nuestra necesidad o varias de estas, vayamos al estante y casi por arte de magia escojamos su producto.
¿Mercadotecnia y psicología? 👥
La mercadotecnia lleva entre 15 y 20 años estudiando estos fenómenos junto a la psicología, centrando estos estudios en el análisis del consumidor, la manera en que satisfacemos nuestras necesidades y como los productos también pueden hacerlo.
El estudio de estos temas se ha denominado economía del comportamiento.
En el Podcast para Pequeños Negocios platicamos con Paola Villaseñor, una psicóloga que estudia este tema y nos mencionó que alrededor del 95% de las decisiones que tomamos son de manera inconsciente.
Pensamos en qué pueden decir los demás sobre la decisión que tomamos y eso aplica para todo.
Desde tener un novio o novia, comprarnos un celular, elegir cierto modelo de ropa, etcétera; la familia juega un papel muy fuerte en nuestra toma de decisiones.
¿Alguna vez compraste algo que no necesitabas y no sabes por qué?
Paola nos hace esta pregunta para reflexionar, y después nos da la respuesta:
lo compraste por una emoción que te generó, como algún recuerdo de la infancia, o porque te da estatus, te empodera, te hace sentir parte de un grupo.
¿Ves que lo que nos ha dicho encaja con lo que te contamos antes sobre la pirámide de necesidades de Maslow?.
¿Cómo hacen su publicidad las grandes marcas? 🤔💡
Hacer la publicidad de una marca requiere pensar en una serie de factores que nos hacen diferentes a los hombres y mujeres, como lo empáticos que somos, la edad, religión, nivel socioeconómico, gustos y más. Clientes a la hora de comprar
A esto se le llama segmentación de mercado, la segmentación ayuda a desarrollar los mensajes publicitarios que vemos en diferentes formatos, desde un espectacular en la carretera, un video en redes sociales, la publicidad del periódico, etcétera.
Compradores frustrados 😤
Otro de los temas que tocamos es el de la frustración que nos genera tener muchas opciones a la hora de comprar. Clientes a la hora de comprar.
¿Te ha pasado que vas a comprar un celular y tienes diferentes versiones de un modelo que varían entre color, calidad de la cámara, procesador, memoria y más?.
Pues tener una gran variedad hace que sea más difícil decidir a la hora de elegir el producto y por tanto sentimos que no hemos hecho la mejor elección.
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Una recomendación para evitar clientes frustrados es simplificarles las opciones que tienen para elegir los productos. Clientes a la hora de comprar.
Es más fácil elegir entre 3 opciones a decidirte entre 6
¡Tómalo en cuenta!
¿Cómo vender más conociendo a tus clientes? 🤑
Si has notado a lo largo del artículo, este tema de la economía del tiempo y el estudio del consumidor también se relaciona con el trato al cliente.
Por lo que enlistaremos algunas recomendaciones que puedes aplicar en tu negocio:
- Estudia el lugar donde se desarrolla tu negocio: de eso depende el tipo de gente que te puede comprar; si son más hombres que mujeres, el nivel de ingresos que tienen, etcétera.
- Utiliza la venta sutil: No quieras vender por vender, sugiere educadamente a tus clientes; utiliza frases como “te recomiendo”, “te sugiero tal o cual producto”.
- Genera emociones en tu cliente: eso hace que te recuerden más fácil. Un ejemplo que nos dio Paola es el de que invites a los niños con sus papás a buscar huevitos de pascua en tu negocio cuando se festeje este día; puedes organizar también una pequeña posada entre tus clientes para ayudar a fidelizarlos, sorprender con alguna dinámica el día del niño o del padre o de la madre.
- Identifica cómo le gusta al cliente que te dirijas con él: Algunos pueden preferir que les hables de tú, o por su nombre. Eso puede hacer que se sientan más o menos cómodos.
- Recuerda que no les haces favor de venderles, ellos te hacen el favor de comprarte.
Por último, recuerda siempre que por medio de los productos es que los clientes quieren satisfacer todas las necesidades que te contamos.
En la medida que acompañes esto de un buen trato, los clientes querrán seguir contigo y regresar a tu negocio.
¿Qué otro punto agregarías a nuestra lista de recomendaciones? Déjalo en los comentarios
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